Ventes prévisionnelles et création d’entreprise : comment évaluer son CA ?
Avant de commencer à vendre votre produit/service, vous devez veiller à ce que votre « plan » soit rentable. Il serait dommage que vous vendiez à perte, non ? Et comment savoir si notre entreprise sera rentable tant que l’on n’a pas évalué les ventes prévisionnelles qu’elle réalisera ? Découvrez dans cet article les enjeux qui existent à déterminer notre chiffre d’affaires prévisionnel. Mettez en œuvre les bons prérequis pour réaliser cette évaluation pour découvrir comment calculer ses ventes prévisionnelles.
Qu’est-ce que des ventes prévisionnelles ?
Les ventes prévisionnelles d’une entreprise sont les ventes que projette de réaliser une entreprise dans un avenir défini (court terme, moyen terme, long terme). Généralement, les ventes prévisionnelles sont déterminées à un horizon d’une année à 3 années maximum. Les ventes prévisionnelles d’une entreprise correspondent à son chiffre d’affaires prévisionnel. En effet, le chiffre d’affaires de votre société n’est autre que le nombre de ventes qu’elle réalise multiplié par le prix de vente du bien et/ou du service.
Lorsque l’on parle de ventes prévisionnelles, on peut aussi parler de chiffre d’affaires prévisionnel. Mais au-delà de la définition, c’est surtout pourquoi réaliser un prévisionnel des ventes qui importe.
Pourquoi calculer ses ventes prévisionnelles ?
Déterminer ses ventes prévisionnelles (son chiffre d’affaires prévisionnel) est une opération tout aussi importante au moment de la création de sa société que pendant sa durée de vie. Ce prévisionnel de ventes sera nécessaire pour chiffrer les bénéfices prévisionnels de votre société, autant que pour vous assurer que vos ventes correspondent à vos attentes.
Quand on créé son entreprise
Au moment de la création de votre activité, déterminer les ventes prévisionnelles que votre entreprise va réaliser est primordial pour anticiper vos bénéfices. Mais pas que. Car votre société a de nombreux coûts de fonctionnements à couvrir, un fonds de roulement à gérer, une trésorerie à remplir… Et seules vos ventes seront là pour répondre à ces problématiques.
Si on voulait être précis même, on dirait que « seules vos recettes seront là pour répondre à ces problématiques ». Car une vente qui n’est pas encore encaissée n’a aucun effet bénéfique pour votre entreprise.
Durant la vie de l’entreprise
Votre entreprise tourne, elle réalise assez de chiffre d’affaires pour couvrir ses charges et dégager un bénéfice. C’est super ! Mais rien ne dit que cela va durer sans efforts de votre part ! Déterminer un prévisionnel de ventes sera nécessaire pour élaborer un budget. Vos ventes prévisionnelles, c’est votre objectif. Et quand il n’est pas atteint, vous devrez cherchez à expliquer pourquoi pour corriger le tir.
Bien sûr, un prévisionnel de ventes ne suffira pas à définir et corriger la trajectoire de votre entreprise. L’objectif premier sera de connaître vos avantages concurrentiels, leur évolution, l’évolution des attentes du consommateur, et chercher à rester continuellement aligné.
Les prérequis pour évaluer correctement les ventes prévisionnelles de son entreprise
Avant de songer à valoriser les ventes prévisionnelles de votre entreprise, vous devez connaître les biais cognitifs qui existent lors de cette étape. Pour les vaincre !
Vaincre les blocages
Comme beaucoup d’entrepreneurs, il se peut qu’au moment de valoriser votre chiffre d’affaires prévisionnel, vous soyez confronté à un blocage. Comment chiffrer des ventes alors que l’on n’a pas la moindre idée de notre capacité à aller chercher des clients ? Pourquoi les clients viendraient chez moi ? Suis-je vraiment objectif sur mes ventes ?… Pour certains, vous devrez même faire face à une forme de syndrome de l’imposteur au moment de chiffrer vos ventes.
Alors n’oubliez-pas : de toute façon, même avec les plus grands spécialistes du monde, il n’y a quasiment aucune chance que vous réalisiez exactement le chiffre d’affaires prévu. Ce sera soit plus, soit moins. Imaginez que vous êtes en train de chiffrer le projet de quelqu’un d’autre : restez pragmatique. Et chiffrez vos ventes en faisant abstraction de vos capacités à aller chercher des clients (dans un premier temps).
Rester humble
A contrario, une fois passée cette étape, on assiste bien souvent au phénomène inverse. Les entrepreneurs arrivent avec des ventes prévisionnelles irréalistes, simplement basées sur leur imagination. Et souvent, ils vont se méprendre sur l’interprétation que font les investisseurs de leurs ventes prévisionnelles.
Lorsque l’on remet en compte ce prévisionnel, ce n’est pas de l’entrepreneur lui-même que l’on doute. On considère simplement qu’il n’a pas justifié pourquoi on devrait le croire. Par exemple, il est tout à fait possible que vous ayez une capacité accrue à vendre un produit. Mais comment convaincre la personne en face de vous que vous n’êtes pas fou ? Réponse : en réalisant un prévisionnel de ventes conforme à ce que le marché peut aisément produire, puis en y ajoutant un scénario prenant en compte vos aptitudes particulières. Cela témoignera un peu plus de votre sérieux et facilitera votre argumentaire.
Trouver les sources d’évaluation des ventes prévisionnelles
Aussi, avant de démarrer vos travaux, vous devrez veiller à avoir rassemblé les bonnes sources d’informations. Car chiffrer des ventes prévisionnelles passera toujours par des preuves pour appuyer ses estimations. Il peut s’agir :
- De votre étude de marché ;
- Des études de marché en accès libre ;
- D’analyses sectorielles ;
- Des sources statistiques publiques (INSEE, Banque de France…) ;
- De sondages que vous allez réaliser auprès de votre clientèle cible (moyen privilégié) ;
- …
Evaluer un scénario plutôt qu’une situation
Enfin, pensez scénario plutôt que situation pour évaluer vos ventes prévisionnelles. Prévoyez d’évaluer votre chiffre d’affaires dans un contexte favorable, un défavorable, un très favorable, un très défavorable… Le scénario réaliste se trouve au milieu de tout ça. Plus il y aura de scénario, plus il y a de chances que ce qui arrive réellement à votre entreprise ait déjà été anticipé.
Comment évaluer les ventes prévisionnelles de son entreprise ?
Maintenant que vous avez tous ces prérequis en tête, vous pouvez déterminer votre chiffre d’affaires prévisionnel. Pour chiffrer vos ventes prévisionnelles, 3 méthodes existent :
- Par les objectifs ;
- Par comparaison avec l’existant ;
- Par la valorisation de ses coûts (méthode préférentielle) ;
Evaluer ses ventes prévisionnelles par les objectifs
Déterminer son chiffre d’affaires prévisionnel par les objectifs revient à définir ce que l’on veut faire pour le réaliser. C’est la méthode la plus classique qui existe : la moins rassurante dirons certains. En effet, cette méthode se base principalement sur votre connaissance de vous et de votre projet.
Par exemple : vous souhaitez réalisez du drop shipping via un site web. Vous estimez à partir de votre trafic et de votre taux de conversion que votre site web pourrait obtenir 200 clients par mois. 200 clients multiplié par le prix de vente moyen sera alors votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Evaluer ses ventes prévisionnelles par comparaison
Chiffrer ses ventes prévisionnelles par comparaison avec les concurrents est une méthode plus technique. Car elle vous demande de réaliser au préalable une bonne analyse concurrentielle, d’identifier clairement les facteurs de compétitivité existants sur le marché pour enfin mettre en évidence les avantages concurrentiels que vous possédez.
A partir de cela, vous êtes capables d’estimer ce que fait la concurrence et ce que vous allez pouvoir lui prendre.
Exemple : vous souhaitez pénétrer le marché de la production de cartes graphiques. Vous savez que vos concurrents principaux réalisent 10 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel en moyenne. Mais vous posséder une technologie unique qui va vous permettre de réduire de 30% les coûts de production de cette carte graphique. En fonction du poids que représente le prix d’achat de la carte graphique dans la décision d’achat du client, vous pouvez estimer vos ventes prévisionnelles.
Evaluer ses ventes prévisionnelles par les coûts (méthode préférentielle)
La méthode préférentielle pour évaluer vos ventes prévisionnelles restera l’évaluation par les coûts. Cette méthode consiste à évaluer les coûts (fixes et variable) de votre entreprise, définir le taux de marge que vous voulez appliquer, pour obtenir un chiffre d’affaires à réaliser.
Exemple : vous prévoyez d’ouvrir une boulangerie. Vos coûts fixes (électricité, loyer…) sont de 3000€ par mois. Vous margez à 50% sur votre pain, donc pour 6000€ de pain vendu vous gagnez 3000€. Assez pour couvrir vos frais. 6000€ représente votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Nouveauté égal risques
A chaque étape de ce processus, il sera primordial que vous vous rappeliez qu’à chaque nouveauté, le niveau de méfiance de la clientèle est élevé. Ce sera à vous d’instaurer un climat de confiance avec vos clients. Et seul le temps vous dira si oui ou non vous avez réussi à vaincre cette méfiance innée de l’homme face à la nouveauté.
NOUVEAUX-ENTREPRENEURS est une entreprise spécialisée dans la création de sociétés. A chaque étape de ce processus, nous avons une solution et des conseils à vous apporter. Contactez-nous pour plus d’informations.